3 NAJWIĘKSZE BŁĘDY JAKIE SPOTYKAM W SPRZEDAŻY

BŁĄD #1 Mówisz zamiast rozmawiać

Umówiłaś spotkanie – wielkie gratulacje. Twój rozmówca stawił się w umówionym miejscu o umówionej porze. Jesteś przeszczęśliwa, bo właśnie za chwilę będziesz mogła zaprezentować swoją ofertę, produkt, usługę czy biznes.

Mówisz dzień dobry i przechodzisz do meritum rozmowy. Odpalasz prezentację i zarzucasz swojego rozmówcę milionem danych, statystyk, liczb…pokazujesz portfolio firmy, składy produktów. Wyliczasz korzyści jakie wynikają z podjęcia współpracy. Czujesz flow – zupełnie zapominasz o rozmówcy i płyniesz na fali…

Za to Twój rozmówca a bardziej słuchacz twojego monologu już po kilku minutach myślami jest zupełnie gdzie indziej. Zdążył odebrać dziecko z przedszkola, załatwić ważną sprawę i przeprowadzić rozmowę, którą już od dawna odwlekał – wszystko to podczas twojej prezentacji. W konsekwencji po 45 min słyszysz nieco znudzony głos twojego rozmówcy, że musi się zastanowić.

To jeden z najczęstszych błędów popełnianych podczas spotkań sprzedażowych.

Czy wiesz, że mistrzowie sprzedaży podczas spotkań przez 75% czasu MILCZĄ.

Tak – dobrze przeczytałaś 🙂 MILCZĄ – SŁUCHAJĄ BY ZROZUMIEĆ

W sprzedaży to umiejętność empatycznego słuchania jest kluczem do sukcesu.

 

Jak naprawić ten błąd?

Zadawaj pytania. Nie od dziś wiadomo, że ten kto pyta ten kontroluje spotkanie.

Stań się w tym mistrzynią! Zapytaj swojego rozmówcę czego tak naprawdę potrzebuje, na czym mu zależy i dlaczego! To skarbnica wiedzy i argumentów sprzedażowych.

Postaraj się usłyszeć problem a następnie pokaż rozwiązanie najlepsze jakie masz (uwaga najlepsze dla niego nie dla Ciebie). Nie zakładaj z góry, że znasz odpowiedzi na wszystkie pytania i lepiej niż Twój rozmówca wiesz czego on potrzebuje.

Włącz swoją ciekawość i słuchaj.

Tak zbudujesz nie tylko trwałe relacje i zaufanie ale również pozostawisz po sobie dobre wrażenie. Człowiek nie będzie pamiętał co mu powiedziałeś o produktach czy usłudze, za to bardzo dobrze będzie pamiętał jak się przy tobie czuł. Spraw by czuł się po waszym spotkaniu lepiej 🙂

 

BŁĄD #2 Zaskakujesz – zamiast dać poczucie bezpieczeństwa.

Możesz mi wierzyć lub nie, ale w dzisiejszym świecie ludzie wcale nie chcą podczas spotkań oglądać przydługawych prezentacji ze slajdami o Tobie i Twojej firmie oraz produktach. Pamiętaj, że przychodząc na spotkanie są przygotowani na atak – trzymają wysoko gardę a z tyłu głowy mają jeden cel – nie dać się na nic naciągnąć.

Brzmi to może nieprawdopodobnie ale z moich obserwacji dokładnie tak jest. Jeśli nie uprzedzisz swojego rozmówcy jak będzie wyglądało spotkanie i zaskakujesz go zwrotami akcji on czuje się jak na polu bitwy – jest w ciągłej gotowości i napięciu co zdecydowanie nie wpływa pozytywnie na jego decyzje zakupowe

 

Jak naprawić ten błąd?

Zanim przejdziesz do prezentowania czegokolwiek zadbaj o poczucie bezpieczeństwa.

Podaj mu agendę spotkania. Przypomnij rozmówcy jaki jest główny cel spotkania, ile czasu będzie trwało oraz jak będzie przebiegało. Zakontraktuj zadawanie pytań i nie zapomnij zapytać czy twój rozmówca akceptuje agendę oraz czy chciałby coś do niej dodać.

Okazuje się że ten prosty element zmienia nastawienie, sprawia, że klient czuje się bezpiecznie a przez to jest bardziej otwarty.

 

BŁĄD #3 Wchodzisz na ring – zamiast zrozumieć

Kolejnym kardynalnym błędem podczas rozmów sprzedażowych jest przepychanie się z klientem lub stosowanie socjotechnik mających na celu zbicie czy wyprzedzenie jego obiekcji. Wielu sprzedawców szczerze nienawidzi obiekcji klienta

Zrobi wszystko by tylko nie usłyszeć “to jest za drogie”, “nie mam na to czasu”, “to ciekawa propozycja ale zupełnie nie dla mnie”. W literaturze aż roi się od  “przepisów” jak pokonać obiekcje klienta. Tymczasem kiedy wchodzisz na ring i walczysz to zawsze ktoś przegrywa. 

 

Jak naprawić ten błąd?

Proponuję ci pokochać obiekcje klienta. Ten pomysł może wydać ci się karkołomny i dziwny. 

Gdybyś zechciała spojrzeć na to zagadnienie z innej perspektywy okaże się, że .obiekcje  klienta to nie tylko skarbnica wiedzy o jego potrzebach ale także oznaka, że między wami powstała nić zaufania skoro się nią z tobą dzieli.

 

Mój przepis na obiekcje

1. Uciesz się i podziękuj rozmówcy że o niej powiedział (wszak że mógł nic nie mówić i po prostu odpowiedzieć – “nie skorzystam z tej propozycji – żegnam”, prawda?) . 
2. Porozmawiaj o niej, dopytaj co oznacza dla niego konkretne sformułowanie i skąd takie przekonanie. 
3. Dopytaj na ile rozwiązanie które zaproponowałeś jest dla niego satysfakcjonujące? Które elementy są dla niego ważne a z których byłby gotowy zrezygnować?

 

Kiedy przestaniesz się bać obiekcji i uruchomisz empatię wraz z trafnym zadawaniem pytań twoja sprzedaż poszybuje a klienci zaczną ciebie polecać innym. Pamiętaj – klient nie kupuje produktu, usługi czy nawet biznesu – on kupuje rozwiązanie swoich problemów lub spełnienie swoich marzeń.

Daj mu przestrzeń, pozwól decydować i spraw byście stali się dla siebie partnerami a akt sprzedaży stanie się dla ciebie najbardziej seksowną rzeczą jaką człowiek robi w ubraniu 🙂

Trzymam za ciebie kciuki.

A jeśli masz wyzwanie ze sprzedażą i potrzebujesz się jej nauczyć to kliknij w link poniżej